博報堂に学ぶ顧客習慣形成の秘訣と実践方法【マーケティング戦略：習慣化ループ】

この記事を読むと、、
・習慣化ループの基本概念が理解できる
・博報堂の実践的なマーケティング戦略が学べる
・顧客の習慣を形成する具体的な手法を学べる
・成功する習慣化戦略の実践方法をインプットできる
・習慣化させるための最新のツールとリソースがわかる

マーケティングフレーム：習慣化ループの基本概念

習慣化ループとは、マーケティング業界巨匠である博報堂が提唱したマーケティングのフレームワークです。
まずは、実際の事例を学んでいく前に、習慣化ループの基本的概念について、インプットしていきましょう！

習慣化ループというマーケティング手法とは

参照サイト↗︎

習慣化ループは、顧客が特定の行動を繰り返し行うようになるためのプロセスです。
このループは、「きっかけ（Cue）」、「行動（Routine）」、「報酬（Reward）」の3つの要素から構成されているそうです。
以下に詳細を説明してきます！

• きっかけ（Cue）
  きっかけは、顧客が特定の行動を始めるトリガーです。これは、時間、場所、感情、その他の環境要因など、さまざまな形で現れます。たとえば、朝起きてすぐにコーヒーを飲む習慣を形成するためには、目覚まし時計の音がきっかけとなります​ 。

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• 行動（Routine）
  行動は、顧客がきっかけを受けて実行する具体的なアクションです。この行動は、シンプルで具体的であるほど、習慣化しやすくなります。例えば、運動習慣を形成するためには、毎朝同じ時間にジョギングをすることが考えられます​ 。

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• 報酬（Reward）
  報酬は、行動を実行した後に得られるポジティブなフィードバックです。報酬は、行動の強化と持続を促します。例えば、ジョギングの後に感じる爽快感や健康状態の改善が報酬となります。報酬が適切であれば、行動が繰り返される可能性が高くなります​ ​。

習慣形成のメカニズムをマーケティング戦略

習慣形成は、脳の働きによって支えられています。
習慣は、脳の「基底核」と呼ばれる部分が主に関与しており、繰り返し行われる行動は自動化されやすくなります。これは、脳がエネルギーを節約するための仕組みでもあります​ 。

• 脳の働きと習慣
  基底核は、パターン認識と行動の自動化を司る部分です。繰り返し行われる行動は、この部分に記憶され、自動的に実行されるようになります。これにより、日常生活の中で意識的に努力せずに行動を繰り返すことができます​ ​。
  これを脳の構造を活用したのが「習慣化ループ」というマーケティング手法です。

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• 繰り返しの重要性と神経科学の視点
  習慣を形成するためには、繰り返しが重要です。行動を繰り返すことで、シナプスの結びつきが強化され、行動が自動化されやすくなります。神経科学の研究では、習慣形成には平均して約66日間の繰り返しが必要とされています​ ​。
  皆さんも毎日行っていることは、無意識的に行えるようになっていきますよね。
  これは、マーケティングにおいても同じなのです。

博報堂のマーケティング：習慣化ループ戦略

博報堂は、顧客の行動を「ヒット商品」ではなく「ヒット習慣」に変えることを目指しています。このアプローチは、単なる一時的な売り上げ増加を超えて、持続的な顧客関係を築くための戦略です。以下に、博報堂が採用する主な習慣化ループの要素と具体的な実践方法を紹介します。

成功事例1: サントリーのハイボールの習慣化マーケティング

博報堂は、サントリーのウイスキーの消費を増やすために、ハイボールの飲用習慣を形成するキャンペーンを実施しました。この戦略の成功要因を以下に示します。

• きっかけ（Cue）
  博報堂は、テレビCMやポスター広告を通じて、ハイボールを「仕事終わりのリフレッシュドリンク」として位置付けました。これにより、仕事終わりの時間がハイボールを飲むきっかけとなりました。

• 行動（Routine）
  CMでは、簡単に作れるハイボールのレシピを紹介し、自宅でも手軽に作れることを強調しました。これにより、ハイボールを作る行動がルーチン化されました。

• 報酬（Reward）
  ハイボールを飲むことで得られる爽快感やリフレッシュ感を強調しました。また、友人や同僚と飲む楽しさも報酬として位置付けました。このような報酬設定により、ハイボールの消費が習慣化されました。

サントリー自体も優秀なマーケターを要する会社で、そのマーケティング手法から学べることはかなり多いです。
以下の記事でサントリーのブランディングについて解説しているので、併せてインプット指定おくことをお勧めします！

成功事例2: 継続利用を促すEC戦略

博報堂は、ある大手ECプラットフォーム（例：楽天市場）において、顧客の購買習慣を形成するマーケティング戦略を実施しました。
以下では、それぞれのステップにおいて博報堂がどのようなマーケティング施策を講じたかを具体的に解説していきます。

• きっかけ（Cue）

最初のフェーズで博報堂が重視したのは、「きっかけ（Cue）」をいかに設計するかという点です。
メールマーケティングやSNS広告（LINE、Instagramなど）を活用し、ユーザーごとにパーソナライズされた新商品情報やセール通知を定期的に配信することで、サイト来訪の動機付けを行いました。
顧客の行動を促すには、2種類の動機づけがあります。

✅外発的動機付け：セール、クーポン、ポイント還元といった報酬型施策による誘導
✅内発的動機付け：商品やブランドへの共感、自己実現欲求による自発的な行動

博報堂はこの両者をバランスよく組み合わせ、特に内発的動機付け（例：新しい発見や自分に合った商品との出会い）を重視しました。なぜなら、ユーザーが“自分の意志で行動した”という感覚は、習慣形成において最も強い持続力を生むからです。

• 行動（Routine）

次に重要なのが、「行動（Routine）」の定着です。
博報堂は、顧客がストレスなく商品を購入できるように、サイトのUI/UX（ユーザーインターフェース/ユーザー体験）を徹底的に最適化しました。

具体的には、

✅直感的に操作できる商品カテゴリ
✅設計検索性の高いフィルター機能やレコメンド表示
✅購入導線のシンプル化（カート～決済のステップ削減）

といった工夫により、ユーザーが「考えなくても行動できる」状態を作り出しました。

さらに、定期購入サービスの導入により、「一度設定すれば自動で届く」仕組みを提供。これは“行動の自動化”＝ルーチン化に非常に有効で、特に日用品や消耗品カテゴリーでのリピート率を高めることに成功しています。

このように、UI/UX設計と定期購入の仕組み化を組み合わせることで、ユーザーに「迷いなく、継続的に使い続けたくなる」体験を提供することが可能となります。

• 報酬（Reward）

最後のステップは、「報酬（Reward）」によって行動を定着させるフェーズです。
博報堂は、顧客の購買行動に対して**即時的なリターン（＝報酬）を与えることで、次回以降の行動意欲を高める設計を行いました。

具体的な施策としては、

✅購入ごとにポイントを付与
✅ポイントの次回利用による即時割引
✅購入回数や累計金額に応じた会員ランク制度の導入
✅レビュー投稿や友達紹介による特典付与

これらの仕組みによって、顧客は「買えば得をする」「行動すれば報われる」という感覚を得られます。

また、報酬設計には金銭的メリットだけでなく、心理的な満足感（例：限定特典、上位ランクの獲得）を含めることが重要です。こうしたゲーミフィケーション要素を取り入れることで、顧客は単なる一回きりの購入者から、習慣的にECサイトを利用するファンへと変化していきます。

博報堂のマーケティング戦略の鍵

博報堂が仕掛ける習慣化ループ戦略は、以下の要素を効果的に組み合わせることで成功しています。

• 深い顧客インサイトの活用
  博報堂は、顧客のニーズや行動パターンを徹底的に分析し、それに基づいたマーケティング戦略を展開しています。これにより、顧客が自然に新しい習慣を取り入れることができる環境を作り出しています。

• クリエイティブなプロモーション
  博報堂は、創造的な広告キャンペーンやプロモーションを通じて、顧客の興味を引き、行動を促しています。視覚的な刺激やストーリーテリングを活用することで、顧客の心に残るメッセージを伝えています。

• 持続的なコミュニケーション
  博報堂は、顧客との持続的なコミュニケーションを重視しています。メールマーケティング、SNS、ウェブサイトなどを活用して、定期的に情報を提供し、顧客との関係を維持しています。

• テクノロジーの活用
  博報堂は、データ分析やAIを活用して、顧客の行動を予測し、最適なタイミングで最適なメッセージを提供することに注力しています。これにより、顧客のエンゲージメントを高めています。

習慣化ループをもっと学びたい方へ

以下に私が習慣化ループを学ぶ上で活用した本をご紹介します。
更に習慣化ループというマーケティング手法に関する知見を深めていきたい方はぜひ購入を検討してみてください。

書籍と参考資料

習慣化についてさらに深く学びたい方のために、おすすめの書籍と参考資料を紹介します。

1. 『カイタイ新書　何度も「買いたい」仕組みのつくり方』by 博報堂ヒット週間メーカーズ
この本は、習慣化ループの先駆けである博報堂の知識と理論が詰まっています。その概念からビジネスへの応用方法まで、網羅されています。

カイタイ新書　- 何度も「買いたい」仕組みのつくり方 [ 博報堂　ヒット習慣メーカーズ ]価格:1980円 (2024/6/11 17:21時点)

2. 『Atomic Habits』（アトミック・ハビッツ） by James Clear
この本は、小さな習慣の積み重ねが大きな成果を生むことを強調しています。具体的な戦略や方法を通じて、習慣を効果的に形成し、維持するためのガイドを提供しています。

3. 『7つの習慣』（The 7 Habits of Highly Effective People） by Stephen R. Covey
長年にわたり多くの人々に影響を与えてきたこの本は、個人および組織の成功に不可欠な7つの習慣を解説しています。習慣形成の基本原則を学ぶための優れたリソースです。

まとめ

博報堂の習慣化ループ戦略から学ぶことで、顧客との長期的な関係を築くための具体的な手法を学ぶことができましたか？
深い顧客インサイトの活用、クリエイティブなプロモーション、持続的なコミュニケーション、そしてテクノロジーの活用が、成功するための鍵となります。
マーケティングを行う上で、顧客と長期的な関係を気づくことは、長期的な売上を生み出すために必須な作業です。
皆さんが今後ビジネスでマーケティングを行っていくにあたって、今回の記事が少しでも助けになれば幸いです。
今日学んだことを更に発展させていきましょう！

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